見込みクライアント向けの施策には、「どのようなクライアント像なのか」と「クライアントのニーズは何なのか」の２つが大事だ。

見込み客へのアプローチは見極めから

新規クライアントの獲得では見込み客のニーズが顕在化しているかいないかによってアプローチを変えていく必要がある具体的な施策を組む前に、クライアント像とクライアントニーズをまず見極める。潜在顧客についてはクライアントの購買条件を明確にする。潜在顧客については顕在顧客よりも明確になっていない購入の可能性を突き詰めていく必要がある。潜在顧客に対する施策のポイントは顧客のニーズを汲み取ったメッセージを伝える事だ。いずれにしてもメッセージの訴求のためには顧客のニーズに合致した特徴(強み)と買わない理由(弱み)を同時に考えていく必要がある。

顕在顧客にはニーズに具体的に答える

具体的なメリットや特徴をしっかりと述べる事が大事だ。

潜在顧客にはニーズの掘り起こし施策が必要

潜在顧客はまだニーズが生まれていない状態なので、隠れているニーズを掘り起こしていくメッセージ作りがポイントになる。同じ商品であってもメッセージの伝え方でニーズの掘り起こしになったりならなかったりするわけだ。

拡大を目指すターゲットは既存顧客層か、違う層なのか

新規顧客を増やしたいといっても既存顧客と同じ層の人たちを新たに顧客としようとするのか、異なる人たちを顧客にしようとするのかによって考え方や施策は大きく変わってくる。一般に、既存の顧客と満たそうを取り込もうとする場合には、伝えるべき商品の特徴やポイントをそのままに、ターゲット像を広げていくと言う方針で進められますが、異なる層を狙っていく場合には、改めてターゲット顧客を想定し、そのニーズを把握し訴求ポイントや訴求方法を考え直す必要がある。キャンペーン施策案としては、広告出稿プランを修正して新たなターゲットへの商品の認知を広げていく施策に加えて、トライアル購入を促す試供品の提供や初回限定の割引キャンペーン、店頭への来店を促す無料相談や無料診断がよく行われます。

新規クライアント開拓はPUSHとPULL

新規クライアント開拓は、大きく分けるとPUSH（押す）の顧客開拓とPULL（引く）の顧客開拓があります。一般的には、営業会社と言われるような会社はPUSH方法を中心に取っているところが多く、マーケティングが強い会社は、PULLの方法を取っています。

最近。電話営業や飛び込み営業が来て、ウザいと思ったことはないでしょうか？今の時代は、スマホで情報をその場で調べられる（ググる）ことが出来ます。そのため、PULL（引く）の顧客開拓が重要となります。必要としていることを見込み客は自ら調べて問い合わせしてくることが多いはずです。その場合、少なからずとも自社商品・サービスに興味があると言えます。ここで、PUSH（押す）の顧客開拓を実行（見込み客の背中を押してあげる）すれば、自然流れでPUSH（押す）の顧客開拓ができるのです。